Os gatilhos mentais são mecanismos cerebrais que acionam nossas escolhas. Conhecer cada um e como trabalhar com eles, pode se tornar uma poderosa ferramenta na estratégia de Marketing Digital e Vendas.

Uma estratégia de Marketing Digital tem como objetivo gerar oportunidades e encantar os clientes; dentro desse cenário, não se pode dissociar o marketing da equipe de vendas, funcionando como um Y invertido.

E quais técnicas o Marketing Digital utiliza para gerar oportunidades? Uma das mais importantes são os gatilhos mentais. Todos os seres humanos possuem estímulos parecidos que levam a tomada de decisão, seja ela qual for.

Ou seja, o primeiro passo dentro dessa estratégia é conhecer afundo o perfil, hábitos e comportamento dos clientes e audiência. O próximo passo será descobrir quais são os gatilhos mentais existentes e que podem ser aplicados à cada perfil mapeado.

Com essas informações em mãos, hora de partir para ação e gerar mais oportunidades e vendas.

O que são Gatilhos Mentais?

No nosso dia a dia enfrentamos diversas situações onde é necessário uma tomada de decisão, sobre o assunto que for. E como chegamos a uma ação? Podemos parar e pensar sobre uma resposta analisando fatos e circunstancias, ou tomarmos decisões imediatas.

O nosso cérebro possui mecanismos e diante de qualquer indagação, ele resgata lembranças, emoções… em frações de milésimos de segundos.

Os gatilhos mentais são estímulos, válvulas que desencadeiam essas decisões que o nosso cérebro toma. Reagir aos gatilhos mentais é natural do ser humano, esses gatilhos podem ser gerados de maneira estratégica e inteligente afim de se obter o resultado almejado da outra pessoa.

Ativar um gatilho em uma pessoa pode abrir uma caixa de memórias e resgatar experiências que despertam nela uma sensação única que pode ser: nostalgia, saudosismo, felicidade, angustia…

Como é a estrutura de um Gatilho Mental?

Os Gatilhos Mentais são gerados através dos sentidos: tato, olfato, visão, audição e paladar. Ou seja, existem “n” formas de se despertar essas sensações e quando se combina mais de um elemento na busca por essa resposta, o resultado pode ser ainda mais certeiro.

Como assim? Em uma propaganda, por exemplo, onde o objetivo é criar relevância e empatia pela marca de ração, eu posso usar elementos como: Foto de um filhote de cachorro, música tema de filme que desperta a nostalgia e cria emoção, combinação de palavras que remetam propagandas clássicas, elementos que quando combinados, geram uma sensação de acolhimento, lembrança, família, pertencer…

Gatilhos mentais são armas poderosas para facilitar e acelerar a negociação/venda, podem e devem ser utilizados em diversos momentos durante a jornada do cliente.

Conheça os Principais Gatilhos Mentais

➡ Escassez

Talvez o mais conhecido dos Gatilhos Mentais e muito utilizado principalmente por quem trabalha com artigos exclusivos e limitados x valor agregado.

O Gatilho de Escassez ajuda a acelerar uma venda, a intenção é deixar o cliente com a sensação de que se não comprar ou adquirir aquele produto/serviço AGORA, ficará sem.

Aqui se usa bastante termos como “limitado”, “está acabando”, “são os últimos dias”, “as ultimas peças”.

➡ Reciprocidade

Você é daqueles que não gostam de ter dívida com ninguém? Não que alguém goste mas existem aqueles que não suportem, se martirizam e se cobram além, quando sentem que não foram recíprocos ou estão devendo algo. É com essas pessoas que o Gatilho de Reciprocidade funciona.

Utilizar conteúdos que entregam algo, recompensas, testes gratuitos e amostras, benchmark elaborado por você para ajudá-lo a escolher.. existem muitas alternativas que geram esse laço de cumplicidade fazendo com que o cliente veja que você está se esforçando e ele provavelmente precisará te retornar.

O segredo aqui é trabalhar com palavras como “Excessão” e “Só pra você”

➡ Afeição

Criar laços com o cliente, gerando empatia e fazendo com que ele se sinta mais do que comprando algo é o grande objetivo.

Em tempos onde o digital ganha cada vez mais força e o cliente mais informado e cheio de conteúdo e fontes para que assim, consiga comparar ofertas, o grande diferencial pode estar no relacionamento e na geração de afeição, e isso se dá justamente com o sentimento de cuidado e não venda.

Tanto a comunicação do marketing como do time de vendas entra em uma cenário muito mais consultivo e de colaboração do que “empurrando” uma verdade.

Importante “parceria” e “melhor para você”.

➡ Dor X Prazer

Todo potencial cliente possui uma dor, talvez ele ainda não saiba exatamente qual é mas existem algo que ele precise ou seja importante.

Importante se aprofundar na persona e descobrir quais são essas dores, só assim, é possível criar gatilhos que vão despertar a sensação de prazer quando da solução daquela dor.

➡ Novo/Novidade

Qual o sentimento de ser a primeira pessoa a possuir um produto recém lançado? Ou indicar um produto/serviço para alguém? Existe o perfil de pessoa que se incomoda em se sentir atrasado ou fora de uma tendência ou lançamento.

Utilizar o gatilho de novidade com o seu consumidor, é uma maneira de fazer com que ele se sinta influenciador.

Esse Gatilho é uma ótima alternativa para se trabalhar o Upsell e quando se combina com outras técnicas, como o gatilho de Escassez, por exemplo, ele se torna ainda mais interessante.

➡ Porque

Consumidores com o perfil questionador, pesquisador e que não compra antes de entender todos os motivos que o leva aquela decisão.

O Gatilho do Porque trabalha justificativas que façam com que esse perfil se sinta bem com a escolha que está por tomar, encurtando a negociação que aqui poderia ser longa e exaustiva.

➡ Antecipação

“A melhor forma de prever o futuro é criá-lo”! E com essa frase do Alan Key ilustramos o gatilho de antecipação.

Sabe qual é o melhor exemplo nesse caso? Quando assistimos um teaser ou trailer de um filme ou lançamento de algum produto, a ansiedade toma conta e já nos programamos para comprar aquela ideia, produto, serviço…

O Gatilho de Antecipação trabalha com projeções e expectativas.

➡ Prova Social

Quem você leva junto com você quando sai para fazer uma compra? Quem é a pessoa que você busca no YouTube o tutorial de um produto antes de comprá-lo?

Não é uma prática incomum, nós, humanos, precisamos de aprovação, seja ela pelo nosso círculo ou alguém que admiramos e/ou é referencia no assunto.

Existe uma linha tênue entre se sentir exclusivo e especial e o sentimento de enganado, de comprar ou consumir algo sozinho, que ninguém mais aprove ou utilize.

O gatilho de Prova Social é um dos mais importantes em uma negociação, é aqui que conteúdos como depoimentos, cases e referencias se tornam uma carta na manga para dar credibilidade e celeridade na venda.

E agora?

Você já conhece os principais Gatilhos Mentais para se usar na sua estratégia de Marketing Digital e Vendas, defina junto ao seu time de Marketing e Agência de Digital a melhor estratégia para o seu negócio.

Levante as informações, defina a persona, estude movimentos e ações, o timing no uso de cada gatilho é crucial, e crie conteúdos relevantes para cada perfil e fase. Assim, você vai colher os frutos de um trabalho de Marketing bem realizado.

Se precisar de ajuda, chama a Toca. Entre em contato conosco que juntos, vamos encontrar a melhor estratégia para o seu cenário!