Você pode estar perdendo tempo e dinheiro atrás do público errado, por isso, saber a persona é uma etapa inicial e fundamental em uma estratégia de marketing e vendas.
Nesse artigo vamos você vai:
1. O que é Persona
2. Benefícios de saber a sua
3. Como criar uma Persona
4. Atenção, cuidado com alguns erros
5. Próximo passo
Antes de começarmos, uma observação, muito comum as pessoas ainda confundirem marketing digital com o marketing tradicional, isso até na contratação de uma agência, por isso a necessidade desse artigo e de explicar a importância da PERSONA e como ela se difere do antigo público alvo, expressão que já não faz mais sentido para esse novo consumidor.
1. O que é Persona
É um personagem, perfil de cliente semificcional que na verdade é o espelho do cliente real ou ideal de uma empresa, a intenção compreender melhor quem é o seu público, hábitos, necessidades, desejos e como lidar com ele. As personas permitem estratégias de Marketing assertivas e isso faz com que se otimize tempo e investimentos.
Em outro artigo falamos sobre como encontrar sua persona.
Persona X Público Alvo
No marketing tradicional, muito comum se usar o termo público alvo, o que vai de encontro aos conceitos de Inbound Marketing e a era digital, onde aqui, a Persona entra como fundamental para um planejamento de sucesso.
O público alvo abrange um grande número de pessoas, possui informações básicas como: “Homens, entre 30 e 40 anos, classe B”
Já a Persona entra nas características, aqui eu quero saber o nome desse homem, qual o seu trabalho, cargo, empresa, quero entender os hábitos tanto no trabalho como no lazer, o que ele assiste, escuta, compra…
2. Benefícios de saber a sua
São muitos, saber detalhes e hábitos dos seus clientes é o caminho ideal para a estratégia de marketing e que impacta diretamente no comercial também.
Relacionamento com o seu cliente
Entender como as pessoas pensam e o que elas querem consumir, ajuda no relacionamento com esse cliente, já sabendo o que ele quer ver, ouvir, consumir e onde ele quer cada um desses conteúdos seja disponibilizado, cria um vínculo e o aproxima da empresa.
Criação de Conteúdos
Partindo do ponto de partida que precisa-se entender desejos, dores e anseios das personas, a criação de conteúdo se torna uma atividade com um objetivo melhor definido e gerando mais resultados. Ex: Sua empresa vende inteligência artificial, na construção da persona você identificou que o seu cliente é um gestor estratégico de uma empresa de alimentos que utiliza o Linkedin como rede social, assim, você ao invés de escrever sobre As mudanças da Tecnologia e o impacto no trabalho, poderá ser ainda mais específico e atingir diretamente quem te interessa, pode fazer um artigo, post, e-book, webinar… sobre as Transformações da Tecnologia nas indústrias de alimento e seu impacto nos processos. E vai divulgar onde? No linkedin, isso mesmo!
Investimento certo (deixando de gastar dinheiro sem retorno)
Sua persona utiliza o Google para buscar produtos e serviços ou ela prefere as redes sociais?
Respostas como a de cima otimiza verbas e campanhas patrocinadas, deixando o anúncio muito mais assertivo e sem contar que nos canais, é possível segmentar ainda mais para que as pessoas certas sejam impactadas.
Esse tipo de otimização e assertividade só acontece quando se sabe quem é a persona.
3. Como criar uma Persona
A definição da persona sempre é um processo que requer participação de alguns envolvidos nos processos, normalmente junto a agência e responsáveis de marketing da empresa, além de profissionais estratégicos que atuem diretamente em contato com o cliente, como: relacionamento, pós venda, CS, SAC e comercial.
O objetivo é ser o mais real possível, persona mal definida ou mapeada de forma errada, pode tornar suas estratégias de marketing e vendas totalmente falhas, irrelevantes e gerando custos altos em troca de retorno nulo.
Lembre-se: Personas não são palpites ou suposições.
Para criar a sua persona, no levantamento de dados é preciso fazer as perguntas certas.
- Colete os dados: Através de pesquisas, levantamento de perfis, observações de contatos imediatos é necessário levantar dados demográficos, profissionais, pessoais, hábitos, conteúdos relevantes e desejos X problemas enfrentados que a sua empresa pode ajudá-lo;
- Analise corretamente: Encontre os dados em comuns entre os clientes, problemas, características, reclamações…
- Utilize geradores de persona online ou formulários em planilhas e docs para registrar e fazer e formalizar esses perfis mapeados.
Não tenho clientes ainda, como faço para saber a minha persona?
Missão difícil mas não impossível, para isso existem os dados entregues pelas redes sociais, google analytics, além de benchmark com empresas concorrentes.
Exemplo de Persona
Fernando Luís, 50 anos, divorciado, é o diretor de uma grande empresa de uma indústria de Alimentos, tem um perfil analítico e formal, gosta de falar sobre tecnologia e inovação, sempre participa de feiras e palestras sobre o assunto.
Fernando costuma postar no Linkedin artigos e notícias sobre o mercado de negócios, tem orgulho da sua empresa e sempre compartilha postagens. Não tem perfil em outras redes sociais.
Ele precisa melhorar os processos da sua indústria, gerar mais resultado e acabar com retrabalho, aumentar suas vendas, inovar nas estratégias de seu time e ser visto como autoridade no mercado.
Possui muito problema com o uso de várias tecnologias que não se comunicam, gerando ainda mais trabalho, além de custos elevados. Não tem orçamento para investir em novas soluções.
A sua empresa no ramo de TI pode oferecer conteúdos sobre tecnologias disruptivas, como aumentar a produtividade reduzindo custos, alta performance no setor industrial…
4. Atenção, cuidado com alguns erros
Estamos quase chegando lá, você já está perto de saber tudo sobre como identificar e criar a sua persona, e usá-la na estratégia de marketing digital mas antes, um último detalhe, cuidado com alguns erros que podem atrapalhar e invalidar todo o trabalho realizado.
> Criar muitos personas ou apenas uma para produtos e ofertas diferentes
Se o seu negócio possuir mais de uma oferta, tente encontrar 1 persona para cada, no máximo, criar várias com certeza te dará mais trabalho, custos e pode confundir a sua estratégia, além de tirar o foco de conteúdo relevante.
> Importante saber QUASE tudo
Existem perguntas aderentes a segmentos e públicos diferentes, saiba que é importante saber detalhes e características específicas mas não irrelevantes, se você não tem como/onde utilizar uma resposta, ela provavelmente não é relevante.
5. Próximo passo
Com a persona definida, hora de começar uma nova etapa, você vai definir e conhecer de forma estratégica os passos que as suas personas dão até estarem prontos para comprar seu produto ou serviço, a sua JORNADA.
Opaaa, quase atropelamos tudo, mas ok, está aí o spoiler, no nosso próximo artigo vamos falar sobre como conhecer a jornada de compra fideliza, gera novos negócios e aumenta a receita.
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